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北京曼頓管理咨詢公司——解決方案銷售-產品同質化時代的贏銷之道訓
培訓地區: 廣東省 課程類別: 市場營銷類
課程名稱: 解決方案銷售-產品同質化時代的贏銷之道訓 上課地址: 廣州
培訓時間: 2019-7-6 授課講師: 張老師
詳細內容

解決方案銷售-產品同質化時代的贏銷之道訓練(廣州,7月6-7日)

【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com   中國培訓資訊網 www.e71edu.com

【咨詢電話】4006820825   010-56133998  13810210257

【培訓日期】2019年7月6-7日

【培訓地點】廣州

【培訓對象】銷售經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者、大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員

【課程背景】

在產品同質化現象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶:"我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案"。然而,解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸,它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰:

挑戰一:從"簡單銷售"到"復雜銷售"的轉變

從銷售難度變化的角度來說,相對于產品銷售,解決方案銷售的銷售金額明顯變大,銷售周期明顯變長,尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數明顯增多,所以,銷售的復雜性成倍增加,銷售的不可控因素明顯增多。因此,如何去適應銷售難度的變化?如何掌控更加復雜的銷售流程?就對銷售者提出了更高的要求。

挑戰二:從"標準產品"到"需求定制"的轉變

從客戶需求變化的角度來說,由于過往客戶的需求比較單一,所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。然而,隨著客戶需求的不斷變化,今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品,他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。所以,我們會發現今天的客戶需求越來越復雜,也越來越難以捉摸。

因此,如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變為掌控更加復雜的需求定制?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的又一個挑戰。

挑戰三:從"關系決定"到"價值決定"的轉變

中國各家企業的產品面臨一個突出困難:產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而,今天的客戶由于自身業務的復雜性和挑戰性,他們需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議。

所以,對于銷售者來說,與客戶關系的重要性退居其次,而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。

因此,如何幫助企業的銷售者應對以上問題的挑戰?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧?就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

【課程大綱】

認知篇:全面認知解決方案銷售

■銷售面臨的三大挑戰

■什么是解決方案銷售

■解決方案銷售的目標、原則和方法

原理篇:建立"為客戶著想"的銷售思維

■"為客戶著想"的含義

■客戶需求的兩種類別

■為客戶著想的關鍵方法

方法篇1:發現問題

■"好問題"的四個標準

■發現客戶"問題"的2種關鍵方法

■銷售工具:【客戶問題列表】

方法篇2:診斷問題

■診斷客戶需求的四個常見錯誤

■診斷"問題"的4種關鍵方法

■銷售工具:【診斷工具表】的運用

方法篇3:提出建議

■提出建議的兩個常見錯誤

■提出建議的2種關鍵方法

■銷售工具:【提議工具表】的運用

方法篇4:收獲承諾

■九種銷售"里程碑"

■獲得銷售成果的2種關鍵方法

■銷售工具:【收獲工具表】的運用

實戰篇:情景案例工作坊

■情景案例研討和小組討論

■銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉化篇:培訓效果轉化

■《課程 "腦圖"與課程記憶金字塔》

■《行動學習計劃表》

【講師介紹】

   張老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。華為大學、深圳高新技術協會特聘講師

清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監班特聘講師

美國企業管理研究中心認證講師

版權課程《DDPA解決方案式銷售》  著作權人和首席講師

版權課程《IDNC銷售地圖》  著作權人和首席講師

 

曾任北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級顧問

【費用及報名】

1、費用:培訓費3800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統一安排,費用自理。

2、報名咨詢:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鮑老師

3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函

4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程

5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

 



北京曼頓管理咨詢公司簡介
地區:北京市 地址:北京市海淀區 郵編:
聯系人:鮑老師 電話:010-56133998 傳真:
電郵:[email protected] 網站:
簡介:

北京曼頓企業管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)成立于2005年,旗下網站為中國培訓資訊網(www.e71edu.com),是國內較早一批專業的綜合性的培訓單位之一。是總部位于美國的國際職業認證標準聯合會在北京地區授權的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是香港培訓認證中心授權的培訓認證機構[認證號:HKTCC(GZ)A10-11221]。本單位主要從事企業管理、項目管理、市場營銷和和人力資源管理方面的咨詢培訓服務。歷經多年的發展,已經為近千家企業提供過各種形式的咨詢培訓服務,客戶涵蓋了電子電器、通訊、計算機IT行業、金融保險、建材、化工、食品、機械、服裝/鞋業、禮品包裝、塑膠五金/模具、電線電纜等十幾個行業領域,在業界具有廣泛的權威和影響力。本單位師資由資深顧問以及業界知名專家組成,顧問師2/3為碩士研究(MBA)以上學歷。我們的專家團隊基本都來自于財富500企業,具有豐富的實戰經驗和系統全面的理論知識。

公開課方面,北京曼頓咨詢每年在上海、天津、北京、廣州、深圳、杭州、蘇州、寧波、南京、青島、合肥、武漢、長沙等城市定期舉辦公開課程,每年有上千期公開課程成功舉辦,學員來自各行各業,遍布全國各區域。每年在國內的公開課數量在同類公司中也高居前列,為企業、職業經理人以及愛學習人士提供了有力的培訓信息保障。

企業內訓方面,自成立以來,一直致力于開發適合中國企業的運營管理實務內訓課程,我們已開展了數百場的內訓課程。通過多年的探索與實踐,我們的內訓課程更加體現個性化需求,內訓解決方案更科學合理,具有極強實戰性與可操作性。本公司已為世界500強企業中的120多家企業提供過內訓實施及信息服務,典型客戶包括工商分行、東風雪鐵龍、可口可樂、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西門子、波音、大眾汽車、通用汽車等,滿意度高達95%以上。

 
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